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經銷商的"江湖地位"由誰來決定?

2018-12-21    中國潤滑油信息網  

  為什么同時起步做代理生意的經銷商許多年后差距這么大:有人譽滿當地,有的卻默默無聞?有的經銷商知名廠家天天拜訪求著合作,有的經銷商天天求著廠家合作廠家卻不給機會合作?

  有的可以和廠家平等的對話,有的卻天天被廠家卡著脖子經營?有的登高一呼,二批,零售應者云集,有的經銷商登高一呼,應者寥寥?有的能得到政府部門,同行和員工的尊重和認可,有的卻被藐視,被遺忘,被奚落?

  從事同樣的職業,經營同樣的生意,差距這么大,都是因為經銷商的地位不一樣造成的,那么什么決定經銷商的江湖地位?

  經銷商的江湖地位是由影響力決定的,影響力是由綜合實力決定的。綜合實力是由銷量,利潤決定的,而代理產品,市場管控能力,團隊戰斗力,運營策略決定經銷商的可持續銷量和利潤。

  打造經銷商的江湖地位,至少需要做到以下四個方面:

  ● 代理一線品牌產品;

  ● 堅持把有特點的二線品牌做成當地銷量第一;

  ● 把渠道公共資源經營成壟斷資源;

  ● 聚焦。

  你是誰不重要,你多有實力不重要,重要的是你代理什么品牌。

  代理品牌產品有以下幾大好處:

  ● 廠家管理規范,在嚴格管理中提升自己。

  ● 因為有品牌拉力,所以前期推廣鋪貨難度● 低。因為有品牌,終端拉力強,售賣容易。

  ● 因為有品牌,可以帶貨銷售,增加渠道客戶的粘性。

  ● 因為有品牌,可以借產品品牌樹立自己的地位和品牌。

  所以做經銷商一定要謹記:選擇比努力重要。要努力爭取一線品牌代理的機會;而不是隨便選擇一個二三線品牌后努力!經銷商一樣,代理的產品不一樣,最終產品決定經銷商不一樣,你的地位由你代理的產品體現,產品決定價值!

  堅持把有特點的二線品牌做成當地銷量第一 | 很多經銷商不缺產品,缺有特點的產品;消費者首選的產品要么是第一,要么是唯一,唯一就是特點;特點就是消費者購買的理由;當你沒有機會代理某一品類第一品牌時,要爭取代理二線品牌中有特點的產品;運用營銷的力量把二線品牌做成當地第一銷量,用銷量去創造品牌。

  經銷商在選擇這類產品時需要注意一下幾個事項:

  ● 同樣有特點的產品要優先選擇規模大的企業的產品。

  ● 產品的特點簡單明了,最好只有一個特點,特點越多,記憶點越少。

  ● 產品的特點使消費者容易和產品本身產生聯想。

  聚焦,這是經銷商做大做強的根本策略。

  從產品層面上講 | 一個卓越的經銷商肯定會專注于一個領域,專注于一個品類,專注于一個品牌,甚至專注于一個單品,這就是聚焦的力量,一個經銷商代理一個好產品就可以"揚名立萬",很多經銷商通常會犯以下兩種常識性錯誤:

  1,實力不強,代理品類很多,品類之間沒有任何關聯度,品類很多,利潤很低,甚至虧損經營。

  2,實力不強,代理產品卻很多,這就像一個農民,種了10棵樹,手中卻只有一桶水,天大旱,一桶水澆十棵樹,水浪費了,樹一棵也沒有救活;如果用一桶水澆一棵樹,這棵樹就會長成參天大樹,你就可以享受它的果實,很多經銷商代理一個知名品牌年營業額過億元;這就是聚焦的力量。

  從市場層面講,不是市場面積越大,銷量就越大,很多時候市場面積越大,管控費用越高,銷量越小,市場影響力越弱,所以做經銷商要善于市場聚焦,沒有能力做一個地區代理時,就做一個縣級代理,沒有能力在一個縣做第一時,就先在一個鄉做第一,建立樣板市場,復制樣板市場,最終確立自己的江湖地位,做到我的地盤我做主!

  經銷商和經銷商之間的較量是一線品牌,是特色產品,你多牛是由你代理的產品決定的,因為有一線品牌,因為有特色產品,因為堅持,因為聚焦,經銷商就可以創造有利潤的銷量,于是就有了影響力,就有了江湖地位。

來源:中國潤滑油信息網

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